Influence et manipulation

**Temps de lecture estimé :** 45 minutes

**Ce que vous allez apprendre :** Les six principes psychologiques fondamentaux qui poussent les êtres humains à dire oui, comment les professionnels de la persuasion les exploitent, et comment vous pouvez vous en défendre.

**À qui s'adresse ce livre :** Toute personne qui souhaite comprendre les mécanismes cachés derrière ses propres décisions, qu'il s'agisse d'un achat, d'une concession ou d'un engagement. Il s'adresse aussi bien à ceux qui veulent se protéger de la manipulation qu'à ceux qui cherchent à communiquer avec plus d'impact, de manière éthique.

Imaginez que vous entrez dans une bijouterie. Vous repérez un collier en turquoise qui vous plaît, mais vous hésitez. Le prix vous semble raisonnable, peut-être même un peu bas. Vous sortez pour réfléchir. Pendant votre absence, la propriétaire, excédée par cet article qui ne se vend pas, griffonne une note à son employée : « Tout dans ce présentoir, prix multiplié par deux. » À votre retour, vous voyez le collier. Il est désormais deux fois plus cher. Et vous l'achetez. Pourquoi ? Parce que, comme la plupart d'entre nous, vous avez utilisé un raccourci mental : cher égale de bonne qualité. Ce collier, qui ne trouvait pas preneur à son prix d'origine, est devenu désirable dès lors qu'il coûtait plus cher. Personne ne vous a trompé. Vous vous êtes trompé vous-même, en appliquant une règle apprise et généralement fiable à une situation où elle ne s'appliquait pas. Ce livre explore ces raccourcis mentaux. Il ne s'agit pas d'un manuel de manipulation, mais d'une enquête scientifique sur les mécanismes qui nous font dire oui. Robert Cialdini, psychologue social, a passé des années à infiltrer les organisations de vente, les agences de publicité, les collectes de fonds et les services de recrutement. Il s'est formé aux techniques des professionnels de la persuasion pour comprendre, de l'intérieur, comment ils obtiennent notre accord. Ce qu'il a découvert est à la fois fascinant et dérangeant. Les professionnels de l'influence ne sont pas nécessairement plus intelligents ou plus rusés que nous. Ils ont simplement compris que les êtres humains fonctionnent avec un pilote automatique. Face à la complexité du monde moderne, nous ne pouvons pas analyser chaque décision en profondeur. Nous utilisons donc des règles simples, des déclencheurs qui nous permettent de décider rapidement et, la plupart du temps, correctement. Le problème est que ces déclencheurs peuvent être activés artificiellement. Un professionnel de la persuasion peut créer les conditions qui déclenchent notre réponse automatique, même lorsque la situation ne le justifie pas. C'est comme si quelqu'un apprenait à imiter le cri d'un poussin pour déclencher l'instinct maternel d'une dinde, sans être un poussin. Cialdini identifie six principes fondamentaux qui gouvernent nos comportements…